Ya he hablado varias veces de los salmones y de los osos perezosos , aquí un segundo ejemplo y un tercero. Hoy acabo de vivir un claro ejemplo de Salmón que está mutando a Oso Perezoso y deseo compartirlo con vosotros. Hace ya casi un año, un buen amigo «asomó la cabeza fuera del agua» en un tímido guiño al mundo online para crear
una web que finalmente no se decidió a hacer. Le pareció caro esto de hacer una web, resulta muy habitual que un empresario de más de 35/40 años no entienda el valor de una herramienta no sólo tan poderosa sino que imprescindible hoy en día. Nadie en su sano juicio se plantea hoy en día si su empresa ha de tener una web o no, pero esto sería arena de otro costal, entraríamos a hablar de la brecha digital cosa que ahora no toca. Este tipo de empresarios no entiende por ejemplo que por lo que paga por 4 o 5 meses de alquiler de un local que apenas genera ventas directas puede tener una web que, bien trabajada en base a una buena estrategia de comunicación online, puede aportarle lo que realmente necesita su negocio, ser un referente de su sector en la red y tener así una tienda abierta al mundo , no sólo en su calle. Hay que entender el valor de una web como el de una potente herramienta, no como lo que me han hecho y lo que me cuesta.
La ecuación del comprador
En mis largos años de experiencia comercial he podido aprender que un cliente siempre se plantea la siguiente ecuación «qué me dan / qué me cuesta». Por tanto, si el empresario no entiende el valor potencial de su página web (cómo puede ser el centro de operaciones y conversiones a partir de una estrategia de comunicación online, entendiendo las expectativas reales a corto, medio y largo plazo) , siempre le parecerá caro el coste, sea cual sea, incluso estando muy ajustado el presupuesto, tanto de hacer una web como de trazar y poner en marcha una estrategia de comunicación online. Los osos perezosos no entienden tampoco que esto no es «crear los canales adecuados y empezar a recoger», hay que sembrar, generar brotes verdes y a partir de un cierto volumen de comunidad adquirida (seguidores, fans, lectores, etc…) empezarán a llegar las conversiones a ventas. No se trata de algo que de resultados inmediatos, como para cualquier buen fruto debemos sembrar y regar para finalmente recoger. Exponer las expectativas reales a un empresario que quiere aventurarse tímidamente en el online no resulta fácil.
El ancla de las creencias.
Un empresario que hasta el año 2008 aprox. se ha ganado la vida de forma excelente, habiendo experimentado toda su vida profesional crecimiento y crecimiento dentro de unos parámetros de funcionamiento estables, no alcanza a entender la magnitud del cambio disruptivo al que se enfrenta. Nada volverá a ser igual, y gran parte de la culpa de esto la tiene el tremendo cambio en la forma de hacer negocios basado en el cambio de la comunicación. Pero sobre esto ya publicaré un post completo. Para los más interesados os recomiendo fervorosamente el libro de Enrique Dans «Todo va a cambiar», disponible también online.
La brecha digital es tan tremenda que los empresarios mayores de 35/40 años no alcanzan a entender esta revolución y siguen sin apostar fuerte por el online, que es el único camino para la nueva forma de hacer negocios. Si no comunicas online, y no tienes una estrategia de comunicación, estás perdido. Los Osos Perezosos siguen anclados en sus antiguas creencias, y agonizan empresarialmente. Cuanto más tarden en reaccionar será peor. En el sector de la salud por ejemplo, del cual gestiono algunos clientes antiguamente referentes, está ocurriendo que los que en 2007 eran los referentes están dejando de serlo a marchas forzadas y ven como competidores que antaño ni merecían su atención y sin grandes estructuras los están superando en ventas. Apostaron fuerte hace 4 o 5 años por la estrategia de comunicación online (los que llamo halcones) y ahora quien antes era un referente en el sector ya no lo es, lo son ellos. Como indica Enrique Dans al final de su libro, «todo ha cambiado».
empresario Salmón mutando a Oso Perezoso … decide compartir en Facebook
A lo que iba, siguiendo con mi ejemplo inicial, afectado por la crisis, como todos los que hace unos pocos años no apostaron fuerte por la presencia online, este caballero hoy publicaba en su facebook la foto de una flamante tienda nueva que había contribuido a montar. De repente, se le ocurre, en su facebook personal, publicar algo relacionado con su negocio que no tiene ni web ! En fin, podría escribir largas horas sobre las carencias y la ineficiencia de decidir arrancar a publicar en una red social sin una clara estrategia de comunicación online, sin directrices: ni linea editorial, ni frecuencia editorial, ni propuesta de valor, ni objetivos de conversión, etc, etc…son mis famosos osos perezosos, conozco a muchos.
No te engañes
La estrategia de comunicación online supone una inversión, no nos engañemos, tener presencia en la red no es gratis. Gratis son algunos espacios pero el trabajo de nutrirlos con objetivos concretos no lo es.
O necesitas formación constante sobre comunicación online y la aplicas con el consiguiente esfuerzo de tiempo que requiere (y falta de dedicación a tu propio negocio, ya que le estarás robando tiempo) o contratas a alguien que te lo gestione y que esté pendiente de toda la comunicación online constantemente, en ambos caso te estará costando dinero. Suelo comentar a mis clientes «tú dedicate a lo que sabes hacer y yo haré lo que también se hacer, trabajemos en equipo pero cada uno a lo suyo», es la mejor forma de conseguir buenos resultados minimizando el tiempo necesario para ello. Pero siempre hay quien intenta a ver que pasa publicando cosas de su trabajo en su facebook personal; si, comparten pero sin una estrategia clara no vamos a conseguir nada ni sostenible ni eficiente y lo que es más importante, que nos acerque a un objetivo claro.
¿Cuanto tardaré en ser un referente de mi sector en la red?
Quizás ya llegues tarde, así de claro lo digo. Una estrategia de comunicación online trabaja la visibilidad, la reputación y/u otros objetivos concretos como construir bases de datos (donde realmente está el negocio) y habilitar nuevos canales de comunicación para nuestros clientes para mejorar nuestro servicio. Siempre comparo la visibilidad en la red (aparecer cuando nos busquen) con una carrera de fórmula 1. Si el mejor coche sale en primera posición y no comete ningún error ni tiene un fallo mecánico nadie le va a adelantar …y menos un coche que tome la salida 3 días después, no? pues en la red ocurre lo mismo, si nuestra competencia apostó fuerte por tener visibilidad en la red estableciendo una buena estrategia de comunicación online, está generando contenidos regularmente con una frecuencia elevada y no levanta el pie del acelerador muy probablemente nunca lo alcanzaremos, esto es no vamos a aparecer en los resultados de búsqueda de google delante de él. Es sentido común………y los halcones no aflojan. O te decides a actuar en la red como un halcón o la competencia te fagocitará cuando menos te lo esperes.
En todo caso hay que hacer un profundo análisis de keywords para identificar el nicho de mercado que nos pueda interesar y ponerse en marcha. De forma estimativa y aproximada , en función de la competencia y nº de consultas que tengan nuestras keywords podremos valorar si vamos a empezar a obtener resultados en 3-6-12 meses o más. Todo lo que empieza debe ser regado para empezar a obtener brotes verdes… y alguien me enseñó también que lo bueno requiere tiempo.
Quedan pocos nichos de mercado
Todavía quedan algunos nichos de mercado, que pueden identificarse con un buen análisis de keywords, y que pueden permitirnos alcanzar posiciones preferentes de visibilidad en los buscadores a medio o largo plazo, pero la mayoría de las keywords (palabras o expresiones por las cuales nos puede buscar un cliente potencial en la red) importantes o más buscadas ya están copadas por halcones.
